Biografia de Mary Kay Ash

"Todas as vendas começam na mente de um vendedor. Antes de vender algo a alguém, tem de primeiro acreditar que irá concretizar a venda. Se não acreditar em si mesmo, na sua empresa e no seu produto, será difícil convencer os clientes."

Quando era uma jovem dona de casa, numa sexta-feira, tocaram a campainha. Ida Blake, alguém que eu nunca antes tinha conhecido, perguntava se podia entrar para me explicar tudo sobre os benefícios de possuir uma coleção de livros sobre psicologia infantil. 

Convidei-a a entrar e, antes que me apercebesse, ela já me tinha vendido o seu produto, a Child Psychology Bookshelf. Uma mãe podia encontrar ali a resposta para qualquer problema e ainda uma história relacionada com ele para contar aos filhos.

Como uma mãe que tentava ensinar aos meus filhos a diferença entre o certo e o errado, achei que eram os melhores livros que já tinha visto. Mas quando ida me disse que os livros custavam 50 dólares, as lágrimas vieram-me aos olhos. 

Peço imensa desculpa, mas não está ao meu alcance, respondi. Vamos fazer uma coisa, disse ida, você vende 10 coleções de livros para mim e eu ofereço-lhe uma.  

Isso seria maravilhoso, respondi com um sorriso apagado. Na altura eu era superintendente voluntária num programa de principiantes da sunday school, na tabernacle baptist church de houston, e tinha o número de telefone de muitas mães. 

Então, passei a maior parte daquele fim de semana a telefonar às mães para lhes contar acerca dos mais maravilhosos livros que eu alguma vez tinha visto. O meu entusiasmo era tal que, mesmo sem ninguém ter visto os livros, consegui vender as 10 coleções. Eu estava tão empolgada, que facilmente conseguia contagiar as outras pessoas. Quando a ida voltou, no domingo de manhã, contei-lhe o que tinha acontecido. 

Isto é incrível! Nunca vi nada igual, respondeu a ida. Eis a coleção que lhe prometi, disse, apontando para os livros na minha sala de jantar. Agora, tenho algo muito mais importante para discutir com você, Mary Kay. Aida parecia entusiasmada. Gostaria de se tornar vendedora da nossa empresa?, perguntou. E, sem esperar pela resposta, adiantou: - a propósito, precisará de um carro. Contei-lhe que não sabia conduzir, mas isso não a abalou. Diga ao seu marido que deixe cá o carro. 

Passamos o dia seguinte a bater de porta em porta, mas não vendemos um único livro. Ninguém se mostrava interessada. Como era possível eu ter vendido tantos livros pelo telefone no fim de semana e agora a ida ter tantos problemas? De regresso a casa, a ida anunciou que era eu que iria a conduzir. Graças a ela, não só tive o meu primeiro emprego em vendas como aprendi a conduzir. 

Eu não sabia muito acerca de vendas, mas não percebia como se poderia ter sucesso duplicando o número de visitas de porta em porta e os telefonemas. Compreendi que tinha vendido aquelas 10 coleções por causa do entusiasmo que sentia por elas. Recolhi imediatamente uma lista de pais na área de houston e comecei a marcar reuniões. Vendi 25 mil dólares em livros durante os nove primeiros meses, o que me fez uma das melhores vendedoras da empresa. No entanto, e apesar do sucesso inicial, decidi desistir.

Esta decisão deveu-se aos inúmeros telefonemas que recebi de pais zangados. Estes investiram 50 dólares em livros, colocaram-nos na prateleira e depois reclamavam que eles não funcionavam. Sei que se os livros tivessem sido utilizados corretamente o investimento teria valido a pena. Mas ainda assim perdi o meu entusiasmo e sem ele não conseguia vender mais livros. 

Mary Kay Ash deixou o negócio dos livros e em 1963. Durante as quatro semanas em que decidiu descansar, ela decidiu escrever um livro para ajudar as mulheres a progredirem em um mundo empresarial dominado pelos homens. Sentada na mesa da sua cozinha, ela fez duas listas: 

Uma contando as coisas boas que tinha visto nas empresas onde tinha trabalhado, a outra com as coisas que poderiam ser melhoradas. Ao revisar as listas, percebeu que tinha criado um plano de marketing para uma “empresa ideal” bem sucedida. Com a poupança de toda uma vida, us$ 5.000 e a ajuda do seu filho de 20 anos, Richard Rogers, ela lançou a Mary Kay Cosmetics, na 6a. Feira, 13 de setembro de 1963. A empresa que ela fundou continua sendo até hoje uma das histórias de maior sucesso da área empresarial.

O objetivo inicial de Mary Kay continua sendo o mesmo: 

Proporcionar às mulheres uma oportunidade ilimitada para o sucesso pessoal e financeiro. Ela utilizou a regra de ouro como sua filosofia básica e encorajou os funcionários e membros da sua força de vendas independentes a estabelecer prioridades nas suas vidas: deus em primeiro lugar, em segundo a família e em terceiro a carreira.

Com seu inabalável compromisso para com esses princípios e sua extraordinária determinação, dedicação e capacidade de trabalho, Mary Kay realizou seu sonho e transformou uma pequena empresa de vendas diretas na maior empresa vendedora de produtos para o cuidado da pele e cosméticos nos EUA.

Em conseqüência, a Revista Fortune reconheceu a empresa colocando-a na sua lista as 100 melhores empresas para se trabalhar nos EUA e também definiu a Mary Kay como uma das 10 melhores empresas para as mulheres trabalharem. Atualmente, a empresa conta com mais de 960.000 consultoras de beleza independentes em 33 mercados, em 5 continentes. 

Oradora veemente, pessoa motivadora e empreendedora, Mary Kay foi reconhecida pelas suas realizações através de numerosos prêmios e homenagens. Em 1980, Mel, marido de Mary Kay, faleceu de câncer. Tendo sido testemunha do seu sofrimento, ela se comprometeu com a luta para encontrar uma cura para a doença.

Durante mais de 20 anos participou de atividades para angariar fundos para a campanha, e em 1995 fundou a fundação de caridade Mary Kay Ash, uma fundação pública sem fins lucrativos que proporciona fundos para a pesquisa dos cânceres que afetam às mulheres.

Por duas vezes Mary Kay foi presidente honorária do projeto de mamografia do texas e trabalhou no sentido de promulgar uma lei no texas obrigando os convênios médicos a incluir a mamografia nas suas coberturas. Em 2001 a sua empresa e a sua fundação estenderam seus esforços filantrópicos para lutar contra a crescente onda de violência contra as mulheres, financiando um extraordinário documentário sobre a violência doméstica que foi transmitido em todo o país pela BBS.

Mary Kay é autora de três livros que se transformaram em best-sellers. A sua auto-biografia, Mary Kay, vendeu mais de um milhão de exemplares e foi traduzida para diversos idiomas. Sua filosofia empresarial, Mary Kay on People Management, continua sendo considerada uma excelente fonte de sabedoria e foi incluída nos cursos de administração de empresas da prestigiosa Harvard Business School. 

O terceiro livro de Mary Kay, intitulado You Can Have it All (você pode conseguir tudo), foi lançado em agosto de 1995 e passou a ser considerado um best-seller poucos dias depois do seu lançamento. Seus discursos e frases continuam inspirando as mulheres que formam a força de vendas da Mary Kay.

Pensamentos de Mary Kay sobre os negócios

"Definitivamente, o maior patrimônio de uma empresa são as suas pessoas. Não faz diferença se ela produz carros ou cosméticos. Uma empresa é tão boa quanto as pessoas que a formam."